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16/12/2014
12:19
 

Javier Villarreal Redón, Business Development Executive, MSPs SPGI

Javier Villarreal Redón, Business Development Executive, MSPs SPGI


Por Javier Villarreal

¿A qué te dedicas en IBM, papá?

Hace dos años, mi hijo pequeño me hacía esta pregunta cuando en IBM pasaba a dedicarme al desarrollo de negocio con MSPs o “Managed Services Providers”.

Tuve que recurrir a algunos ejemplos de alguna empresa anunciada en televisión, hablarle de “la nube”, de las páginas Web, de las “apps”, y algunas cosas más, pero -por la cara que puso- creo que no quedó muy convencido…

Puesto que algo parecido ocurre cuando hablo de ese término en entornos menos tecnológicos, a lo largo del artículo voy a profundizar en qué es este modelo de negocio, y por qué es importante para las medianas empresas

¿Qué es un MSP? ¿Qué hacen estas empresas?

El término MSP es ampliamente utilizado en Estados Unidos y países anglosajones, pero no es muy conocido en España. En nuestro caso, los “Managed Services Providers”, o “Cloud Services Providers” engloban a dos grandes grupos de empresas del sector tecnológico:

◦ Las procedentes del “mundo Internet”, entre las que incluiríamos a proveedores de servicios de Internet, que nacieron ofreciendo acceso a la Red o dominios y que evolucionaron hacia el negocio de servidores dedicados, compartidos, virtualizados y finalmente, soluciones cloud; o empresas “nacidas en cloud” que venden sus soluciones directamente desde la nube.

◦ El sector “tradicional”, es decir revendedores de valor añadido (VARs), integradores de sistemas, fabricantes de software (ISVs), que también están evolucionando su portfolio hacia soluciones en modo servicio gestionado o cloud.

La realidad es que cuando hablamos de Managed Services Providers, se trata más de una característica del modelo de negocio que de un determinado tipo de empresa. Es decir, hablamos de la capacidad de ofrecer unos determinados servicios a los clientes de forma gestionada o “en cloud”, ya se trate de un backup gestionado, una monitorización de servidores, un servicio de help desk o una solución de Software como Servicio.

¿Y por qué viene esta “nueva moda”?

Muchas personas se preguntan por qué están de “moda” los MSPs. En mi opinión son dos los factores clave que han conducido a este modelo de negocio, que quizá no es tan nuevo como pueda parecer:

1.- La mejora y abaratamiento en comunicaciones. Aunque aún quedan zonas en España donde los accesos a Internet son bastante problemáticos, el avance que hemos tenido en los últimos años ha sido espectacular. En una gran parte del territorio ya es posible disfrutar de grandes anchos de banda que posibilitan este tipo de soluciones en remoto.

2.- La demanda por parte de las medianas empresas de soluciones en modo de “pago por uso”, o “as a service”, motivada en gran parte por de la reducción de presupuestos para invertir en tecnología.

En realidad, el modelo de negocio MSP no es nuevo, ya existía cuando las empresas informáticas tenían su propio centro de proceso de datos para ofrecer servicios de proceso de nóminas o contabilidad. La novedad es que la confluencia de estos dos factores antes mencionados (comunicaciones y pago por uso), ha permitido ampliar estos servicios a soluciones que eran impensables hace unos años.

¿Por qué interesa a las empresas “no tecnológicas” trabajar con MSPs?

Sencillamente, porque les permite centrarse en su negocio y atender mejor a sus clientes, en lugar de dedicar esfuerzos a gestionar servicios tecnológicos complejos.

Por ese motivo, animamos a los responsables de tecnología de nuestros clientes a que se apoyen en MSPs que les resuelvan los problemas tecnológicos (backup, seguridad, conectividad, etc.), y aprovechen al máximo su gran conocimiento, tanto de los procesos de negocio como de la tecnología, para mejorar la productividad de sus empresas y posicionarse como profesionales de enorme valor para su organización.

¿Y por qué interesa a las empresas del sector tecnológico ofrecer soluciones “as a service” o en “modo MSP”?

Porque se trata de un modelo de negocio basado en una facturación recurrente en lugar de “oportunista” en base a proyectos, lo que permite una mayor fidelización de los clientes, estabilidad financiera y crecimiento a nuevos espacios de valor para la mediana empresa.

Demasiado bonito… ¿cuáles son los problemas?

Efectivamente, este camino hacia las soluciones “as a service” no está exento de dificultades, no solo técnicas, sino también financieras y administrativas. A estas dificultades se añade también el cambio en los decisores de compra de este tipo de soluciones: según IDC, en 2016 el 80% de las decisiones de compra serán tomadas por los directores de línea de negocio, y no por el director de informática.

Y ¿qué les aporta IBM?

Para superar dichas dificultades y acceder a estos nuevos compradores, IBM les aporta tres elementos clave: 1.- Soluciones específicas para ese modelo de negocio, que pueden ayudarles a diferenciarse de su competencia y crecer a nuevas áreas de valor para sus clientes, 2.- formas de contratación adecuadas al pago por uso, y 3.- recursos de marketing y generación de demanda para llegar a esos nuevos compradores de la era cloud.

¿Y por qué……?

Bueno… vamos a dejar algo para futuros artículos sobre el asunto.

Espero que, aunque a mi hijo le siga sin quedar nada claro, al menos haya sido de utilidad a los lectores de este blog, y sirva para transmitir la importancia de este modelo de negocio en el momento actual.

Carmen García García, Responsable de Front Office Transformation en IBM España

Carmen García García, Responsable de Front Office Transformation en IBM España


Por Carmen García

Es indudable que nuestro día a día está cambiando. Analizando los motivos, nos damos cuenta de que uno de ellos es la generalización de la tecnología que permite monitorizar las cosas que pasan a nuestro alrededor y ser informados a través de nuestros dispositivos móviles: ahora podemos saber a qué hora pasará un autobús u otro y elegir según nos convenga, o ver cuánta energía estamos gastando en casa y apagar un electrodoméstico para reducir el gasto.

Otra de las novedades tecnológicas importantes de los últimos años es la extensión de la participación de la población en las redes sociales. Las personas pueden comunicarse con gente de cualquier parte del planeta de manera inmediata, sencilla y barata.

Un tercer factor de cambio es la nueva capacidad de almacenar, acceder y analizar gran cantidad de información, incluso en tiempo real. La suma de estos tres factores está permitiendo a las organizaciones tomar decisiones basadas en una mayor cantidad de información, lo que aporta valor a la empresa.

Según el estudio Big Data @ Work Study realizado por el Institute of Business Value de IBM y la Saïd Business School de la Universidad de Oxford, el 63% de los encuestados afirma que el uso de las tecnologías analíticas está creando una ventaja competitiva a sus organizaciones, un 37% más que había hecho esta misma afirmación en el estudio realizado hace dos años.

Por ejemplo, la aseguradora surafricana Santam ha utilizado la analítica avanzada para recoger información de las reclamaciones y automáticamente detectar algunos patrones para identificar peticiones fraudulentas y ahorrar así millones de dólares en pagos de indemnizaciones falsas. Al mismo tiempo ha conseguido reducir drásticamente el tiempo de proceso de las reclamaciones legítimas.

La encuesta señala los pasos estratégicos fundamentales que las empresas han de seguir para adoptar iniciativas de Big Data con éxito:

1) Centrarse en los clientes: Para muchas organizaciones, el gran valor asociado a Big Data se encuentra en el área de los clientes. Utilizando esta tecnología se pueden entender sus preferencias y anticipar comportamientos futuros, lo que permite a las compañías mejorar significativamente la satisfacción por la compra de sus productos y aumentar la fidelidad hacia su marca.

2) Empezar con la información existente: Para conseguir resultados en Big Data las compañías están llevando a cabo una aproximación pragmática, empezando por la información interna ya existente, como la de las transacciones en el punto de venta o las llamadas en los servicios de atención al cliente. Aplicando modelos de análisis avanzados, esta información está sirviendo para lanzar campañas de precios o programas de empleados que consigan aumentar las ventas y la cuenta de resultados.

3) Desarrollar las habilidades analíticas: según se refleja en el estudio, uno de los inhibidores del éxito del Big Data es la falta de formación en la tecnología analítica. Para llegar a tener éxito es importante que las organizaciones inviertan no solo en las herramientas sino también en el modo de utilizarlas para extraer toda la potencialidad de Big Data.

4) Tener objetivos claros de negocio: otro desafío subrayado en el estudio es la necesidad de las organizaciones de desarrollar un caso de negocio cuantificable. Hay que destacar los beneficios económicos que se pueden obtener en la retención de clientes, la efectividad de las campañas de marketing, la optimización de la cadena de suministro, poner precios en tiempo real, incrementar la productividad de los empleados, al tiempo que se reducen los costes asociados de mantener actualizados los entornos de gestión de la información.

Como lección aprendida, las organizaciones líderes en su sector apuntan que para tener éxito en Big Data es imprescindible que los departamentos de negocio y de tecnologías de la información colaboren y trabajen uno al lado del otro. El Big Data no aporta nada si no aporta al negocio eficiencia y beneficios.

Álvaro Saavedra López,     Experto de Soluciones Riesgos y Fraude de IBM

Álvaro Saavedra López,
Experto de Soluciones Riesgos y Fraude de IBM


Por Álvaro Saavedra

Durante muchos años he desarrollado mi carrera profesional en departamentos de Riesgos de entidades financieras y, de hecho, sufrí en primera persona el comienzo de la crisis global en 2008 con la caída de la banca de inversión americana y el efecto dominó en el sistema financiero mundial. Desde entonces, todos hemos oído hablar de riesgos: conceptos como el riesgo de liquidez, la prima de riesgo, etc. llegaron a formar parte de las conversaciones de “barra de bar” y, para los profesionales del sector, fue el comienzo de un auténtico “tsunami” regulatorio que a día de hoy no ha terminado y que además parece no tener fin.

Una de las enseñanzas de la crisis es que aquellas entidades con mejores infraestructuras de análisis y gestión del riesgo, recursos más capacitados, sistemas efectivos de control interno y un marco de supervisión efectivo han estado indudablemente mejor preparadas para afrontar la crisis y han salido más fortalecidas, independientemente de su ubicación geográfica. De hecho, me atrevería a decir que aquellas entidades más evolucionadas tecnológicamente han visto la gestión de riesgos no solo como un mero cumplimiento “normativo” sino como un auténtico motor de transformación y un mecanismo de obtención de una ventaja competitiva diferencial.

Si esto es así, ¿qué ha pasado realmente con la inversión en tecnología? ¿Qué datos tenemos en nuestro país?

De acuerdo con el estudio “Radiografía del Sistema Financiero Español en materia de gestión de riesgos y cumplimiento normativo”, realizado el año pasado entre IBM y el Instituto de Estudios Bursátiles (IEB), en el que yo mismo participé y para el cual entrevistamos a la práctica totalidad de los directores de riesgos de la banca de nuestro país, en 2012 los bancos españoles dedicaron una inversión media anual del 0,82% de sus ingresos a la gestión de riesgos. Es decir, solo el 7,1% del presupuesto anual de informática de la banca española se destinó a los sistemas de gestión de riesgos (tecnología y servicios).

¿No es la gestión de rentabilidad y del riesgo el objeto del negocio bancario? ¿No fue la tecnología uno de los pilares básicos de nuestro exitoso modelo de Banca? ¿No fue su motor transformador? Entonces, ¿cómo entender este dato? ¿Es una situación coyuntural o una tendencia a futuro?

Las mismas entidades respondían a estas preguntas cuando auguraban un sector que seguirá concentrándose en pocas entidades, más automatizadas y especializadas, con más inversión en tecnología analítica y de soporte a la decisión, y una mayor centralización y especialización en materia de riesgos. Según estas mismas entidades, la inversión en gestión de riesgos crecerá anualmente un 25% de media durante los próximos tres años, con el objetivo de adaptarse a las nuevas exigencias regulatorias y de mercado, que requieren una mayor dedicación de recursos para su cumplimiento en los plazos establecidos.

Con independencia de los requerimientos regulatorios, el sector financiero continúa en plena reconversión, en el camino de una transformación profunda, y la evolución de la función de riesgos no es una opción, es una necesidad urgente. Para acometer esta metamorfosis radical de la función de riesgos la tecnología es clave; solo apoyándose en ella se podrá conseguir una gestión integral de riesgos, una excelencia en la gestión de la calidad y gobernanza de los datos, una mayor precisión de cálculos y analítica avanzada, etc.

INFOGRAFIA riesgos

Los bancos españoles son cada vez más conscientes, no solo de la necesidad de automatizar sus procesos de riesgos, sino también de buscar cada vez más la innovación aplicada a la gestión del mismo y como ejemplo representativo el “BBVA Risk Challenge” puede ilustrar este cambio de tendencia.

Desde IBM nos encontramos en una posición privilegiada para poder apoyar esta transformación. IBM ha invertido 24.000 millones de dólares para dotarse de las capacidades analíticas claves sobre las que construir nuestro enfoque de Smarter Risk, basado en proporcionar una visión de los riesgos cada vez más interconectada e integrada. Esto no ha pasado desapercibido en el mercado por los analistas que, por tercer año consecutivo, han elegido a IBM como el líder entre los 100 proveedores más importantes de tecnología de Riesgos “Chartis Research RiskTech100 Rankings”.

Pero si nos encontramos en esta situación de preferencia es porque, junto a la tecnología, aunamos más de 1.500 profesionales dedicados a la función de riesgos y una equipos de investigación que en sus dos terceras partes están enfocados en la búsqueda y mejoras de las capacidades analíticas y la gestión de los datos, que son capacidades claves en la gestión de riesgos. Con todo esto queremos contribuir al desarrollo tecnológico de la función de riesgos que permita una más ágil, fiable y objetiva toma de decisiones.
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Pero como todo “yin” tiene su “yang”, este crecimiento y apalancamiento sobre la tecnología debe también hacernos pensar en cómo gestionar un nuevo riesgo que sin duda requerirá cada vez de más atención, y que muy probablemente podamos ver incluso regulado con requerimientos de capital en próximos “Basileas”… Me refiero, por supuesto, al riesgo tecnológico.

Pero de esto hablaremos en otra ocasión…

Marc Estapé, Director regional de IBM en Cataluña, Aragón y Baleares

Marc Estapé, Director regional de IBM en Cataluña, Aragón y Baleares


Por Marc Estapé

Como es sabido, el turismo es una de las principales fuentes de ingresos de las islas Baleares. En 2013, las visitaron más de 11 millones de turistas internacionales, según el Ministerio de Industria, Turismo y Energía, que dejaron en la comunidad autónoma unos ingresos de 10.500 millones de euros, un 43% de su PIB. Con estas cifras no hay duda de que se trata de un motor económico que hay que proteger y mejorar.

Un factor que no hay que perder de vista es que el perfil del turista está cambiando de la mano de las nuevas tecnologías y las redes sociales; por ello, conocer su comportamiento es más determinante que nunca para la industria. ¿Cómo incentivar que las Baleares sean el destino elegido frente a otros y atraer a visitantes asegurando que se cubren sus necesidades y expectativas? Los agentes del sector turístico deben asegurarse de que entienden a este nuevo consumidor y que cubren sus necesidades. Dado el incremento de complejidad en la distribución y la mayor competencia derivada de la entrada de nuevos actores en el mercado es necesario generar una mejor experiencia de cliente para mantener la fidelidad. A pesar de la abrumadora disponibilidad de datos, muchas empresas líderes en esta industria han declarado que a menudo tienen que tomar decisiones sin acceder a la información adecuada.

La tecnología nos ofrece la capacidad para procesar y analizar grandes volúmenes de información como nunca antes había sido posible y su aplicación práctica en el mundo real supone una ventana abierta para relacionarnos con el consumidor y darle exactamente el servicio que busca. Otra de las aportaciones de la tecnología a la renovación del sector turístico viene de la mano de “la nube”. El hecho de que las soluciones de análisis inteligente del negocio estén disponibles en la nube, con la modalidad pago por uso, hace que las pequeñas y medianas empresas que conforman el sector se puedan beneficiar también de las nuevas capacidades tecnológicas.

No sólo se han de tener en cuenta los datos generados por los consumidores. La filosofía de datos abiertos (open data, en inglés) permite aprovechar datos públicos como la abundante información relativa a los patrimonios históricos. También disponemos de infinidad de sitios web con información valiosa que continuamente actualizan los distintos agentes del ecosistema y con bases de datos de cada hotel, aerolínea y agencia de viajes. Lo que falta es utilizar herramientas que exploten esta información a favor de la industria turística. Los profesionales del sector necesitan información precisa y oportuna para dirigir sus empresas.

¿Cómo proponer las rutas y servicios más adecuadas a cada viajero? ¿Cómo comunicarse de un modo más eficaz con los clientes a través de sus canales preferidos?

Uno de los principales retos a los que se enfrentan las organizaciones turísticas es la venta y el servicio multicanal. Los clientes de viajes se han vuelto muy sofisticados y exigentes en cómo quieren contratar y planificar sus viajes por Internet y dispositivos móviles, además del teléfono tradicional y las interacciones en persona. Para cubrir las necesidades y preferencias de los viajeros, las empresas de este sector han de ser muy competentes en ofrecer información consistente y actualizada al minuto sobre éstos a lo largo de todos los canales disponibles.

La tecnología para ayudar a entidades públicas y privadas a conocer al turista ya está lista y, de hecho, algunas ciudades y empresas pioneras ya la están utilizando. Por ejemplo, las autoridades de Ámsterdam han utilizado las tecnologías analíticas con el fin de conocer las preferencias, el comportamiento y las condiciones de satisfacción de sus visitantes a través de distintas fuentes. Con ello, han logrado un incremento del 14% en clientes de hotel y estancias de una noche, un 7% más en llegadas a su aeropuerto internacional y un aumento del 17% en el número de convenciones.

Igualmente, gracias a la tecnología analítica, Barceló Viajes ha podido construir un perfil social de sus clientes, mediante la identificación y el análisis de sus momentos de compra, y aumentar el retorno de la inversión de sus campañas, con una mejor adecuación de las promociones según las preferencias y gustos del viajero.

Otra gran empresa del sector, Meliá Hotel Internacional ha creado el primer “Tweet Experience Hotel” del mundo en el hotel Sol Wave House, en Mallorca, donde los clientes establecen relaciones e interactúan entre sí mediante una red social exclusiva, la SocialWave, a la que se conectan a través de Twitter.

Las Baleares tienen ahora a su disposición la tecnología que les permitirá entender al turista y ofrecerle una estancia satisfactoria que le anime a recomendar el destino a sus familiares, amigos y conocidos, así como repetir su experiencia. Esto requiere la transformación digital del sector para la que ha de contar con socios que puedan estar a la altura.

Sonia Batanero Henche, Directora de Marketing, IBM Software Group SPGI

Sonia Batanero Henche, Directora de Marketing, IBM Software Group SPGI


Por Sonia Batanero

En IBM, todos los años emprendemos un viaje especial, un viaje en el que origen y destino son nuestros clientes. Este viaje es IBM Business Connect, #START015, nuestro mayor evento de software del año, en el que queremos acercar a nuestros clientes, socios de negocio, expertos y prensa todo lo que las soluciones de IBM son capaces de hacer.

Es cierto que todas las grandes empresas celebran, al menos una vez al año, un encuentro de características similares, pero en #START015 queremos hacer algo distinto, un evento útil, que aporte valor en todos los sentidos y direcciones. Un evento que no se limite a mostrar nuestra tecnología, sino que sirva como punto de encuentro e intercambio de información que nos haga avanzar a todos y seguir mejorando. Este año nos hemos querido centrar en las áreas que consideramos críticas en el mercado, es decir: Cloud, Big Data & Analytics, Movilidad, Seguridad, Social Business y Smarter Solutions.

Esta vez no seremos nosotros quienes hablemos de nuestros productos, sino que queremos que sean nuestros clientes los que expliquen cómo el uso de los mismos ha mejorado su día a día y optimizado sus operaciones. Hemos apostado por un modelo de “ver y tocar”, en el que los asistentes consigan una experiencia de valor para sus negocios, que les permita seguir creciendo y diferenciarse de su competencia. Se trata de transmitir cómo lo importante no es sólo la herramienta, sino el uso que se hace de ella y la interacción de la misma con las personas. Pues, al final, somos las personas las que hacemos a las compañías y organizaciones.

Os esperamo en #START015.

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